Avez-vous déjà entendu parler de biais cognitifs pour les ventes ?
Probablement pas, mais vous avez certainement été affecté par une approche publicitaire ou commerciale qui vous a convaincu ou vous a aidé à prendre une décision.
Il n’y a pas de règle pour savoir quels déclencheurs fonctionneront ou ne fonctionneront pas, donc savoir quels biais cognitifs utiliser et ne pas utiliser est essentiel pour convaincre vos prospects.
Pourquoi et comment les gens prennent-ils des décisions ?
Nous ne le réalisons pas, mais nous prenons environ 35 000 décisions chaque jour…des vêtements que nous choisissons de porter à des décisions plus importantes.
Ce « pilote automatique » est notre cerveau qui crée des raccourcis et des règles mentales simples pour nous faire gagner du temps et de l’énergie. Ainsi, notre conscience peut se concentrer sur des choses plus importantes. En plus de ce mécanisme, il est intéressant de savoir comment se comporte notre raisonnement.
L’être humain a deux systèmes pour prendre une décision :
- Système 1 : rapide, instinctif, émotionnel. Il faut peu d’efforts pour résoudre les problèmes. C’est ce que vous utilisez pour résoudre l’équation 2+2= ? ou conduire sur une route déserte en direction de votre domicile.
- Système 2 : lent, logique, calculateur. Il faut de la concentration et de la concentration pour résoudre les problèmes. C’est ce que vous utilisez pour calculer combien font 17 × 14 ou se garer dans un endroit restreint.
Qu’est-ce qu’un biais cognitif ?
Les biais cognitifs sont des techniques de persuasion qui se rapportent aux aspects instinctifs, émotionnels et sociaux présents chez tous les êtres humains.
Il est possible de travailler la partie psychologique et comportementale de vos leads pour les influencer à acheter votre produit ou service, mais ce n’est pas un processus simple, mais en utilisant des biais cognitifs, vous améliorez grandement votre approche des ventes .
Les déclencheurs mentaux sont utilisés dans de nombreuses situations dans le marketing et les ventes.
Connaître certains des biais cognitifs
Il existe des déclencheurs mentaux utilisés pour favoriser les ventes, tels que :
La réciprocité
La réciprocité est l’un des déclencheurs mentaux les plus importants dans les ventes et est la base principale du marketing entrant, car nous avons une tendance naturelle à redonner à ce qui génère de la valeur pour nous, ce qui nous génère une bonne expérience, mais nous devons percevoir cet acte comme quelque chose de spontané.
Ce principe est également valable pour les ventes B2B et, en effet, c’est le cœur de l’Inbound Marketing : vous générez de la valeur pour le client et, de cette manière, gagnez son attention et sa confiance.
La preuve sociale
L’une des meilleures façons d’utiliser la preuve sociale comme déclencheur mental est liée au sentiment d’appartenance, c’est-à-dire montrer à vos prospects qu’ils ne sont pas seuls.
Les êtres humains ont besoin de s’identifier à un groupe social et cela interfère beaucoup dans la prise de décision. Plus les gens recommandent un produit particulier, plus ce produit attirera de nouveaux consommateurs.
Ensuite, dans votre approche de vente, utilisez certaines des réussites de vos clients, en particulier lorsqu’elles sont liées au scénario principal, de cette façon, ils auront le sentiment de faire partie d’un groupe performant.
La rareté
Quand il y a une pénurie de quelque chose, les gens en veulent davantage. C’est parce que les êtres humains accordent plus d’importance à ce qu’ils ont perdu ou sont sur le point de perdre. Le fameux FOMO (Fear Of Missing Out)
Les meilleures stratégies pour activer le déclencheur mental de rareté sont d’explorer l’un de ces quatre types :
- Manque de temps : le besoin est urgent et doit donc être résolu dans un court laps de temps ;
- Rupture de stock : lorsqu’il y a un prix promotionnel, qui peut s’épuiser à tout moment, le sentiment d’urgence du consommateur est plus grand ;
- Perte de bonus : lorsqu’un bonus est offert au client pour acheter le produit ou le service dans un certain délai ou dans une quantité prédéterminée ;
- Rareté des places disponibles : lorsque le service a des postes vacants limités, le client doit prendre une décision rapidement ou il peut ne pas être en mesure d’en obtenir un.
La seule précaution à prendre pour générer de la rareté est qu’elle doit être vraie, car si elle est fausse, il y a un risque de perte de crédibilité.
Perte ou urgence
Cette technique est basée sur la réticence universelle de l’être humain à voir quelque chose lui être enlevé.
Ce déclencheur mental peut ressembler beaucoup à la rareté. Ici, vous obtiendrez la même réaction en tête, mais ce sentiment est directement lié au manque de temps.
Un exemple clair de déclencheur d’urgence est le célèbre Black Friday, où les consommateurs n’ont qu’un jour par an pour faire leurs achats à des prix incroyables : ils achètent ce jour-là ou devront attendre l’année prochaine.
L’autorité
Les gens ont tendance à suivre les recommandations de quelqu’un qu’ils considèrent comme une figure d’autorité.
Le déclencheur mental d’autorité est activé lorsque l’entreprise se positionne comme experte en la matière.
Vous devez montrer, dans vos démarches, que vous avez une réputation, et vous pouvez le faire à travers des contenus pertinents, des vidéos, des podcasts, des webinaires, des cours, des événements, entre autres.
L’ancrage
L’ancrage est un biais cognitif, c’est-à-dire un raccourci mental qui conduit à des écarts par rapport à la rationalité. L’ancrage démontre la tendance du cerveau humain à comparer les informations reçues sur une période de temps avec la première information qu’il a reçue.
Êtes-vous déjà allé dans un magasin où un vendeur vous a dit quelque chose comme, ce produit coûte 200 € mais avec moi, vous pouvez l’achetez pour 150 € ? C’est une tactique courante chez les vendeurs.
Le comportement que ce type d’implication déclenche est que, à partir de ce moment, vous commencez à comparer n’importe quelle offre au prix initial de 200 €. Par conséquent, toute valeur inférieure à l’original est considérée comme une bonne affaire, et tout ce qui est au-dessus est considéré comme « du vol ».
Nous devons nous référer au concept derrière les déclencheurs mentaux. Le déclencheur d’ancrage est beaucoup utilisé dans la tarification, mais il peut être utilisé pour d’autres situations.
Quelques précautions lors de l’utilisation de biais cognitifs pour les ventes B2B
Il est tentant d’utiliser toutes sortes de biais cognitifs pour tenter de conclure une vente, mais les effets peuvent être désastreux !
Utiliser ces tactiques pour conclure des ventes à tout prix est comme une balle dans le pied. Si vous utilisez le principe de rareté pour offrir des remises exclusives, par exemple, cela peut nuire aux revenus et à la perception de la valeur de votre entreprise, en particulier en mode SaaS avec des revenus récurrents.
En plus d’affecter votre entreprise, les clients se rendront vite compte qu’ils ont pris une mauvaise décision, ils perdront confiance en vous et votre taux de désabonnement augmentera en un rien de temps. Par conséquent, il est important de toujours agir de manière éthique et respectueuse : utilisez des déclencheurs mentaux dans les ventes pour stimuler le côté émotionnel et intuitif de vos prospects, les aidant à comprendre les besoins et les solutions au problème et ne jamais forcer ou « pousser » un produit essayant de conclure une vente à tout prix.